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深度剖析:二手车电商靠什么杀出红海?

发表时间:2016-01-27

二手车电商早已经是红海了,但依然属于寡头的游戏。据易观智库发布的《中国二手车电子商务专题研究报告2015》显示,二手车电商平台成交量中,车易拍、优信拍两家平台的交易规模超过60%。其中,车易拍以35.2%占据领先位置,优信拍以27.9%紧随其后;平安好车、车享拍2015年发展迅速,两家份额分别占到8.4%、7.4%。面对寡头间惨烈的竞争,务实派和烧钱派目前的竞争终于有了结果。

根据车易拍平台交易量显示,中国电商中每成交3台二手车,就有1台来自车易拍。全年车易拍的交易额超过180亿元,作为二手车电商代表已经跻身国内电商前5行列。这些成绩背后,车事儿兄认为其运用了4招与众不同。

1.深耕5年,专注二手车全国性交易。成立于2010年的车易拍,其模式是通过二手车在线拍卖平台的方式,将线上的车源通过平台实现全国性交易。车易拍CEO杨雪剑曾表示,第一个5年车易拍专注的是全国性平台交易的畅通,即让所有车拿车更容易,在全国流通性畅通。因为二手车供应量不足,很多用户其实无法买到想要的车辆,这在过去是最大的问题。因此从2011年开始,车易拍实现了不重复车源达65万辆,整个二手车平台上的车源接近650万,车易拍就占据整个二手车交易的十分之一,车易拍平台产生交易量呢,36万辆这个数字也高居行业首位。

“车易拍吹的第一个牛逼,就是买全国卖全国,只有车易拍全国一体化流通,并真实透明交易,第一个五年我们做到了。”杨雪剑表示。我们有一个特别鲜明的案例——“一位郑州用户,在上海卖了一辆二手车,他是在南京过户,并送到山东给别人开的。”这个将二手车浏览、交易、过户和运送形成全国一体的典型案例,让车易拍的二手车全国畅通的梦想成为了现实,更变成了优势。

“在夏威夷海滩上拿一个平板电脑,可以买卖全国各地的车。”这是美国二手车电商创业者的梦想,车易拍在2015年将其在中国实现了。接下来的五年呢?杨雪剑称,接下来五年计划是让每一个用车人,买的简单卖的简单。跨地域的服务,遍布全国,可信任,简单的二手车服务。第二个服务是有保证的交易,2016年及以后将用金融服务做供应链质量保证。做交易信用和库存信用服务,跟车商一起,为车提供有保证。

2.谨慎烧钱,务实派盈亏平衡是首家。“2015年,车易拍的检测上架车辆约65万,成交额接近180亿元,年度同比增速超过250%,在北京市场占有率约15%,完成了全国15个分公司和25个业务处的布局,基本实现盈亏平衡的财务指标。”杨雪剑此前在内部信中表示。对于二手车电商来说,几乎所有创业者目前都属于亏损状态,大家普遍通过资本来救济自己,但对盈亏的控制做得并不好。

二手车电商的盈利点在哪儿呢?普遍的观点认为通过二手车交易,将用户吸引到汽车担保、金融服务等领域,不过显然这个盈利方向任重道远。2016年1月初,车易拍与运车管家的握手,标志着车易拍为客户提供的服务已经延伸到最后一公里,打通了二手车交易的流通环节和各个节点的服务,也是车易拍二手车全国交易价值的最大化体现之一。此前,车易拍平台上就有33%的客户直接购买了车易拍的管家服务。二手车交易属于低频市场,不能依赖互联网公司的广告模式获利,更不能称为资本烧钱的产品,盈利是需要深挖的关键,电商能够获利,应该专注在用户转化率和后续服务起初之上。

3.模式清晰,C2B2C是终极模式?此前杨雪剑女士接受车事儿兄独家采访时表示,杨雪剑认为,未来二手车电商的模式应该是C2B2C的形式,即上游通过平台,将个人、4S店等诸多方式的车源汇集,通过竞拍、卖场等多种形式,覆盖企业、个人的广泛需求。它曾主动切入C2B模式,帮助C端卖家卖车,现在是中国最大的B2B二手车在线拍卖平台,并正在积极尝试更多用户需求强烈的服务,比如已经首创了二手车大数据检测标准的268V检测。截止目前已经为100多万两汽车完成了检测,正在努力将二手车电商的非标准化向标准化推动。

在车易拍的平台上,一辆经过268V检测的车源,花费1小时输出车检报告,再到平台进行15分钟竞拍,就可以得到自己的最高价格。这样的方式,也让更多二手车车主愿意选择车易拍进行销售,不但价格令其满意,也可以让自己获得专业的检测,了解爱车的基本情况。同时购买者也更加放心。

4.良性拓展,线上线下形成O2O闭环。车易拍每天上线车源有2000余,专业机构网点达1600多个;平台进行全国化交易,有40%的车辆直接跨省、跨城市交易,其中还有33%的客户直接购买了车易拍的管家服务。在车易拍平台上,上游与3000家4S店、全国40多个交易市场实现合作,每分钟都有新鲜车源上线;线下更是90000多注册车商,可以实现15分钟交易的效果,24小时即可完成在本地的售后过户。这些线上到线下的良性推展,让车易拍在二手车O2O中形成了良性的闭环体系。

三、2016年是模式之争还是资本之战?

2016年的二手车电商将会呈现出怎样的行业格局?车事儿兄大胆预测,将是理性模式、深挖营收和建立线上线下O2O闭环的关键一年。

对于二手车电商来说,不论那种模式的发展,应该是资本和业务相互促进的理性方式,在问题频频的二手车交易中,对于上下游的车商和用户来说,不论哪种模式均需保证交易效率、二手车大范围流通和售后体系的服务保证上。二手车电商虽然属于初级发展模式,但营收问题不可不仔细挖掘,以及如何将线下当地的二手车车源、购买需求,与线上的交易及售后结合,形成良性的闭环体系,这些都是二手车电商未来需要接近的重要难题。

二手车电商道路漫长,寻求突破的方式虽然多样,但良性的发展体系始终尤为关键。

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