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效率,或许只是二手车C2C电商的妄想症?

发表时间:2016-09-1

半年前二手车C2C电商的关键词是「战」,广告战、公关战,参与者急于在这个领域里确立优势地位,想做老大。

人人车不久前与团车网合作开始涉足新车电商,瓜子二手车差不多在同一时期传出COO陈国环离职,后来官方证实是「身体状况不佳」转任CSO。曾经打得不可开交的两个公司都把关键词改成了「求变」,越来越少在电梯里、电视上和手机上看到广告了,这距离他们分别宣布要在今年投入5亿和10亿做广告刚刚过去了5个月。

另一家曾经的二手车C2C电商好车无忧已经转型以B2C为主营业务,开了5家线下展厅,C2C仅作为补充业务模块存在。

如果这还不足以因此注意的话,二手车C2C电商的模板Beepi在百度搜索上最近的消息是半年前和上汽的绯闻,又一次被提到融资受阻,估值缩水3/4从20亿美金降至5亿。

做师傅的都保不住武林地位,当徒弟的又怎么能独善其身呢?

到底是哪有问题?在线等,挺急的

任何人产生了任何一种需求的时候,他对待价格、品质、品味的要求是不确定的,但是有一点可以绝对确定,他很着急。

在二手车交易中,卖方尤其着急。这部分人通常分成三类:1、换车的人,2、需要用钱的人,3、有多辆车,旧车浪费资源(如车位)的人。

后两种用户都是极少数,真正的关键是第一种需求的用户。那么在这样的流程里,C2C平台等于在跟这位卖车用户的买车决策赛跑:如果在用户做好购车决定前,把他的旧车卖掉,生意就成了;如果在用户已经做好购车决定的时候,没能把他的旧车卖掉,用户很可能就直接去交易中心当天卖车拿现金了。

每个用户都是「现在就要」

买车的人会慎重一些,C2C和交易市场都会去看看,大部分会在第一次考察结束后完成决策,需要进行第二次考察的会少很多,越往后越少。在这个过程里,C2C平台相比交易中心而言提供的选择很少,又很容易造成流失。

买家同样是着急的,电商最开始起步主要卖的是非常规的服饰、图书、进口零食,满足的是多样性,线下买不到,真正到了卫生纸、洗发水、牙膏牙刷这些常规的日用品也开始电商化,是因为有了当日送达、次日送达,靠的就是物流了。

对于二手车交易呢,不管是卖车还是买车,用户从上线一开始的状态就是「在线等,挺急的」:卖车的要现钱,越快完成交易越好;买车的要现车,给多点选择,产品够全好仔细选择立马拍板。图的都是个效率。

效率意味着什么?

商业市场中的效率就两个特征——

1、 供大于求:只要不差钱,要什么有什么

2、 标准化:产品与自己对这个产品的预期高度吻合,没有消费顾虑

这两样,二手车C2C电商一个也不沾。

二手车C2C电商做的是一个信息匹配,买车、卖车快速对接,要满足的是买卖双方的用户。但是供大于求意味着你只能满足一边,想服务好卖车用户的话,就要有多多的买车用户;想服务好买车用户的话,就要有多多的卖车用户。否则就必然意味着双方都产生大量的无效供需,匹配难度会非常高。

超市是效率最好的体现

国内二手车C2C电商显然也都意识到了这样的问题,他们的解决方案体现为两个方向——

1、 撮合交易:只要信息匹配的供需双方,就提供交易员、检测、金融一系列服务。人人车同时在做的还包括,卖方匹配不到买方,通过接入C2B满足需求;买方匹配不到卖方,通过接入团车网满足需求,最终是要让买卖双方聚集到这个平台上。

2、 扩大流量:人人车和瓜子二手车都在不遗余力的打广告,意义就在于只要有用户认知就有流量,单一时间点匹配不到的供需,可以通过流动性的流量利用时间来满足。

这种经营方式造成的必然结果就是极大的运营和营销成本,我们按照50座城市覆盖、每个城市交易+检测员共40人、月均工资8000来计算,每个月仅这一项的支出就有1600万,按照每台车收益3000元计算每月至少需要交易5333台车才能收回成本,更何况还有很多运营支出以及占比最大的营销推广成本并没有计算进去。

更令人无奈的是,C2C无论穷尽怎样的办法,就是一个低效率的模式,烧掉多少钱也都无法改变。

车云菌曾经采访业内人士询问C2C基本的营收状况,得到的答案是,平均每单推广成本三千、运营成本两千多、收益两千多,收支极不平衡,即便被视为救命稻草的金融业务,恐怕也无法填平这个无底洞。

车云小结:何不反向思考?

二手车C2C电商整体来讲一直在纠结两个问题,如何提高运营效率,或者,既然此前的一系列做法并没有获得应有的结果,那么何不坦然接受C2C效率注定高不到哪去这样一个事实,回过头来考虑一下怎样缩减运营成本,或许来得更加实际一点。

关键在于找到可以缩减开支的地方,或者砍掉冗余的服务,或者用更低成本的运营方式来替换,如果一切能够想到的方式都试过,最后发现还是不行的话,或许就到了该考虑转变模式的时候了。

人人车和瓜子二手车都开始缩减广告开支,这实际上已经释放了一个信号,在C2C这个模式中,现阶段能够想到用于提升效率的手段实际上都还不够理想,缩减开支、降低成本其实是一种必然。

C2C之前的误区或许在于误解了用户在二手车交易中对价格的态度,卖车用户对车商报价并没有想象中那么大的怨言,而对于购车用户来说,相比于价格,车况才是真正形成焦虑的痛点。

原文链接:http://www.cheyun.com/content/12375

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